Как увеличить повторные заказы на Wildberries и Ozon и перестать терять прибыль на комиссиях

Маркетплейсы долгое время были главным драйвером роста для малого и среднего бизнеса, но всё хорошее когда‑нибудь заканчивается. В последние годы российские селлеры столкнулись с жёсткой реальностью: совокупные расходы на комиссии, логистику, хранение и рекламу достигают 62–70% от выручки. 

При этом контакт с клиентом остаётся у площадки, а бизнес по‑прежнему не знает своего покупателя. 

В этой статье мы разберём реальные боли продавцов, причины массового оттока с маркетплейсов, альтернативы, которые уже работают, и главное — как STUDIO 512 помогает предпринимателям выстроить собственную цифровую экосистему. 

В 2025 году рынок онлайн‑торговли впервые за долгое время зафиксировал отток активных продавцов — почти минус 7%. Количество новых регистраций упало на 17,8%, до 149,7 тысячи. Люди массово закрывают свои витрины. Почему?

• Комиссии на маркетплейсах выросли на 58–63% за 3 года.

• Логистика подорожала на 33–89%.

• В отдельных категориях комиссия взлетела: одежда на Ozon — с 13% до 43%, мебель на WB — с 16,5% до 26,5%.

• Помимо комиссии, добавляются расходы на логистику, хранение, рекламу, эквайринг и штрафы.

• Итоговые расходы селлеров достигают 62–70% от выручки (в отдельных категориях — до 83% без учёта себестоимости).

• В среднем по рынку: только комиссии — 25–40% выручки, а со всеми сборами — 50–70%.

• Иностранные продавцы платят 11–15% и используют серые схемы, получая преимущество в 20–30% прибыли.

• Меры регуляторов (ФАС, мораторий WB, закон с октября 2026) для многих предпринимателей запоздали — маржа уже уничтожена.

• Стоимость логистики на Wildberries за год выросла на 40–60% (с 33 руб./литр до 46 руб. + 14 руб. за доп. литр).

• Ozon ввёл платное хранение 2,5 руб./литр — в 15–30 раз дороже рынка.

• Срок вывоза товара со склада Ozon увеличили до 150 дней (полгода).

• Штрафы за любые ошибки (сроки, габариты, остатки) — скрытая статья расходов, списываются автоматически, риск полностью на продавце.

• Маркетплейсы стали источником стресса, а не партнёром.

• Даже при успешной работе — клиенты уходят вместе с трафиком, лояльность остаётся у площадки.

Цифры возвращаемости, которые шокируют

Совместное исследование аналитического центра НАФИ и Союза электронной торговли показало:

40% интернет‑продавцов, реализующих продукцию только через собственные сайты, фиксируют высокую долю повторных покупателей. У компаний, работающих исключительно через маркетплейсы, этот показатель — всего 19%.

Собственные интернет‑магазины опережают маркетплейсы по ключевым метрикам:

• Узнаваемость бренда: 64% против 36%

• LTV (пожизненная ценность клиента): 63% против 37%

• NPS (индекс лояльности): 62% против 38%

• Доля повторных покупок: 54% против 46%

Покупатели в два раза чаще возвращаются к конкретному бренду в интернет‑магазине, чем на маркетплейсе.

При этом 71% представителей e‑commerce считают оптимальным совмещать маркетплейсы и собственный интернет‑магазин. Маркетплейсы здесь — канал привлечения новых клиентов (58% респондентов отметили это как главную причину), а собственный магазин — инструмент удержания и повышения LTV.

Почему мы снова платим комиссию за клиента, который уже знает наш бренд?

Именно здесь появляется возможность увеличить прибыль и повысить повторные продажи без отказа от маркетплейсов.

Когда клиент покупает товар на Wildberries или Ozon, продавец:

• не получает полноценную клиентскую базу,

• не может выстраивать прямую коммуникацию,

• не контролирует повторные продажи,

• снова платит комиссию за каждого следующего заказа.

Фактически постоянный покупатель продолжает принадлежать маркетплейсу, а не бренду.

По оценкам экспертов, 90% селлеров работают «в одно касание»: продали - о вас забыли.

Особенно болезненно это для ниш с регулярным спросом:

• корма для животных,

• кошачьи наполнители,

• косметика,

• бытовая химия,

• БАДы,

• кофе и чай,

• расходники,

• товары для салонов,

• локальная доставка товаров.

В таких категориях клиент может делать покупки ежемесячно или даже чаще.

И каждый раз бизнес снова теряет часть прибыли на комиссии Wildberries или Ozon.

Вы не получаете контакты покупателей, не можете сделать рассылку, предложить персональную скидку или просто напомнить о себе. Вы не знаете, кто ваш клиент, что он покупал и когда ему может снова понадобиться ваш товар.

Маркетинговая инфраструктура маркетплейсов, которая могла бы повышать лояльность, остаётся крайне ограниченной. Селлер оказывается в парадоксальной ситуации: он платит огромные комиссии за доступ к аудитории, но не получает инструментов для работы с этой аудиторией.

Это системная проблема. И именно здесь STUDIO 512 предлагает системное решение.

Когда предприниматель задумывается о независимом канале продаж, первая мысль — «нужно сделать интернет‑магазин».

Действительно, по данным «МойСклад», 20% продавцов на маркетплейсах планируют запустить интернет‑магазин в ближайшие два года, сохраняя оба канала продаж. Ещё 8% готовы полностью уйти с маркетплейсов, сделав ставку на независимый сайт. К 2027 году аналитики прогнозируют максимальный отток селлеров с маркетплейсов обратно в интернет‑магазины.

Но собственный интернет‑магазин — это большие вложения на разработку, поддержку, продвижение. 

Существует третий путь. Более быстрый, более экономичный 

Сегодня всё больше компаний начинают использовать схему:

• Маркетплейс = первый заказ

• Собственная экосистема = повторные продажи

Это не попытка “уйти с маркетплейсов”.

Наоборот: маркетплейсы продолжают работать как мощный канал привлечения новой аудитории.

Но повторного клиента бренд старается перевести в собственный канал коммуникации.

Один из самых удобных вариантов сегодня — мини-приложения в Telegram и MAX.

По сути это компактный магазин внутри мессенджера, где клиент может:

• посмотреть каталог,

• быстро повторить заказ,

• оплатить покупку,

• получить персональную скидку,

• воспользоваться бонусами,

• получить консультацию через ИИ-помощника.

Мини-приложение выглядит абсолютно также как сайт и имеет весь необходимый функционал. 

Также мы создаем приложения с возможностью автоматического переноса товаров с ВБ по ссылке. 

Сценарий выглядит так:

1. Клиент впервые покупает товар на Wildberries или Ozon.

2. Внутри упаковки находится QR-код.

3. Покупателю предлагают: скидку на следующий заказ (ведь вам уже не надо тратиться на оплату для маркетплейса), бонус, подарок, закрытые цены.

4. Клиент переходит в мини-приложение Telegram или MAX.

5. Следующие покупки он делает напрямую у бренда.

В результате:

• покупатель получает более выгодную цену,

• бизнес снижает зависимость от маркетплейсов,

• повышается прибыль с повторных заказов.

Многие предприниматели уже понимают, что классический интернет-магазин не всегда решает задачу удержания клиентов.

Сайт требует:

• отдельного продвижения,

• сложной мобильной адаптации,

• постоянного трафика,

• регистрации пользователя.

Мини-приложения в Телеграм или MAX работают проще:

• Уже установлены у клиента,

• вход происходит быстро,

• удобно отправлять уведомления,

• легко запускать персональные акции,

• проще возвращать покупателей.

Для малого и среднего бизнеса это часто оказывается дешевле и эффективнее полноценной разработки интернет-магазина.

Что получает бизнес:

• Затраты в 3–10 раз ниже, чем на разработку классического интернет‑магазина;

• Моментальный доступ к пользователям мессенджера без установки дополнительного ПО;

• Высокая открываемость рассылок — она достигает 90–95% (против 20% у email);

• Встроенные инструменты платежей через ЮKassa и СБП;

• Полный контроль над дизайном и пользовательским путём.

В STUDIO 512 мы создаем не просто Telegram-магазины, а полноценные цифровые экосистемы для удержания клиентов.

В решение могут входить:

• мини-приложения Telegram и MAX,

• каталоги товаров,

• системы повторного заказа,

• программы лояльности,

• push-уведомления и рассылки,

• админ-панели,

• CRM-интеграции,

• интеграции с маркетплейсами,

• интеграции с логистикой и доставкой,

• аналитика повторных продаж,

• автоматизация маркетинга.

Также мы можем внедрять ИИ-помощников для консультаций покупателей.

Например:

• подбор товаров,

• ответы на частые вопросы,

• помощь с повторным заказом,

• рекомендации сопутствующих товаров,

• автоматическая поддержка клиентов.

Маркетплейсы останутся важнейшим каналом продаж. Но одновременно будет расти и другой тренд: бренды начнут всё активнее строить собственные цифровые экосистемы и каналы удержания клиентов.

Потому что главный актив бизнеса -  это не карточка товара на Wildberries или Ozon.

Главный актив — это собственная аудитория, повторные продажи и возможность напрямую взаимодействовать с клиентом.

Так выглядит админ-панель нашего бота, у вас может быть также: статистика, обучение и интеграции в одном месте. 

Мы в STUDIO 512 создаём не просто отдельные приложения, а полноценную цифровую экосистему для бизнеса под ключ. 

Это означает, что мы берём на себя весь цикл: от глубокой аналитики вашей воронки продаж до разработки мини-приложений, сайтов, админ-панелей, ИИ-агентов и интеграций с любыми внешними сервисами. 

Чтобы было понятнее, рассмотрим пример: производитель премиального кошачьего корм продаёт на Wildberries и Ozon, но сталкивается с высокими комиссиями и отсутствием контактов покупателей. 

Мы изучаем ассортимент: какие корма покупают чаще, с какой периодичностью, какой средний чек, сколько повторных заказов уже есть на маркетплейсе. Смотрим воронку: где теряются клиенты, какие товары чаще всего возвращают. На основе данных определяем, какие именно элементы экосистемы дадут максимальный эффект.

Затем проектируем систему. Для производителя кормов критичны регулярные продажи. Поэтому мы создаём:

• Мини-приложение с каталогом, корзиной и оплатой через ЮKassa или СБП. Приложение авторизует пользователя по номеру телефона в один клик.

• ИИ-консультанта, который запоминает породу, вес, возраст кота, предпочтения по вкусу и график закупок. Бот сам предлагает подписку: «Ваш текущий корм заканчивается через 5 дней. Повторить заказ?».

• Админ-панель для управления всеми заказами, остатками, коммуникациями и аналитикой. В ней производитель видит, сколько клиентов перешли из маркетплейса, какой у них средний чек, как часто они возвращаются.

• Интеграцию с CRM (например, с Bitrix24 или МойСклад) для автоматической синхронизации заказов и остатков.

• Интеграцию с логистическими агрегаторами (Яндекс.Доставка, СДЭК) и собственными ПВЗ производителя.

• Сайт – лендинг или полноценный интернет-магазин – если бизнесу нужна дополнительная точка входа из поисковых систем.

STUDIO 512 готова стать вашим технологическим партнёром. Мы берём на себя всё: от первого аудита до запуска и поддержки. Вы продолжаете заниматься бизнесом, а мы строим среду, которая работает на его рост.

Заполните форму на сайте, позвоните или напишите нам. Начнём с бесплатной консультации.